Em artigo publicado pela HSM Management, Lindstrom revelou que realizou uma série de experiências com o objetivo de descobrir os caminhos que os anunciantes usam para penetrar em nossa mente e fazer com que compremos. O autor comenta que, embora a propaganda subliminar tenha sido proibida oficialmente no final dos anos 1950, continua viva, rondando nossos sentidos.

Ele enumera cinco estratégias que os anunciantes usam para se instalar na mente dos consumidores:

1. Os rituais – “Quanto mais estressados estamos, mais tendemos a adotar, inconscientemente, rituais íntimos, familiares e reconfortantes. O pessoal de marketing sabe disso e explora esse fato”, avalia o pesquisador.

O exemplo que traz é o da cerveja Corona: “Você foi subliminarmente convencido de que juntar um pedaço de limão a uma cerveja Corona é um costume mexicano de tempos ancestrais?” Mas o hábito de tomar cerveja assim surgiu em 1981, quando o barman de um restaurante apostou com um amigo que faria disso um ritual. O crédito, contudo, foi atribuído à marca mexicana, que superaria a Heineken como a cerveja que mais vende no mercado norte-americano.

2. O peso do produto – Nossa opinião sobre o valor de determinado objeto é fortemente influenciada por nossa sensação ao segurá-lo nas mãos.

Valorizamos o que é substancial. A maioria de nós prefere que nossos aparelhos eletrônicos sejam pequenos, compactos e estilizados. No entanto, muitos dos controles remotos de televisão e reprodutores de MP3 pesariam a metade se não contivessem tiras de alumínio que servem para que os clientes acreditem ter nas mãos algo sólido e digno do preço que pagam.

“Dei a um grupo de pessoas um controle remoto de TV leve e outro pesado. O que disse a maioria sobre o modelo leve? ‘Está quebrado’. E, mesmo ao comprovar que o aparelho funcionava perfeitamente, continuaram achando que era de qualidade inferior”, recorda Lindstrom.

3. A música de nossa mente – Quanto mais lento for o ritmo da música, mais tempo os clientes passam dentro de uma loja e maior a possibilidade de adquirirem mais coisas.

Na realidade, em muitas lojas são reproduzidas músicas com mensagens subliminares do tipo: “Não se preocupe com o dinheiro”, “Pense que é seu” ou “Não leve isso porque você será pego”. De acordo com um comerciante, conforme relato de Lindstrom, as vendas sobem 15% e os furtos baixam 58% nessas lojas.

A música pode, também, determinar o tipo de bebida que escolhemos da prateleira.

Por exemplo, durante os dias de música francesa na seção de bebidas alcoólicas de um grande supermercado, 77% dos consumidores compraram vinho francês. O surpreendente é que apenas um dentre os 44 clientes que concordaram em responder à pesquisa ao sair do supermercado mencionou a música entre as razões pelas quais comprara a bebida.

4. A procedência – O país de origem de um produto também pode influir de maneira subliminar naquilo que compramos.

Lindstrom conta que, para ajudar um fabricante de perfumes a recuperar sua posição no mercado, convenceu-o a dar destaque, nas embalagens, às cidades de Paris, Londres, Nova York e Roma, onde a empresa tinha escritórios.

O fato é que os frascos de perfume da marca destacavam as cidades de Milwaukee e Dallas, onde eram de fato fabricados. No entanto, essas localidades não constituem o destino dos sonhos de muitos consumidores. “Feita a mudança, as vendas subiram quase imediatamente.”

5. A forma do produto – O desenho de um produto pode ter uma influência subliminar sobre o que compramos.

Um grande produtor de alimentos testou duas embalagens diferentes para uma maionese dietética destinada às mulheres: uma delas era um vidro estreito no centro e mais largo em cima e na base.

O segundo tinha um gargalo delgado que terminava em uma base larga. Quando indagadas sobre qual produto preferiam, as mulheres pesquisadas escolheram o primeiro vidro, sem ter nem sequer experimentado o conteúdo.

“As mulheres associavam a forma do frasco à imagem do próprio corpo. Que mulher gostaria de se parecer com um Buda gordo?”, brinca o pesquisador.

Fonte: HSM online